Pourquoi les missions de conseils ne sont pas une bonne idée pour l’expert-comptable ?
La profession de l’expertise comptable est en pleine révolution et le futur reste très souvent flou. Quels sont les missions de demain ? Le conseil va-t-il nous sauver ?
Les missions de conseil sont attirantes
Parmi les solutions avancées pour prendre le virage de la profession, un basculement vers les missions de conseil est toujours mis en avant.
Une vraie valeur ajoutée pour le client
En moyenne, les missions de conseils représentent moins de 30% de l’activité d’un cabinet. L’immense majorité des prestations reste encore la tenue des comptes et les missions annexes s’y rattachant.
Cependant, les entreprises sont demandeuses de conseils et il est certain que si la profession glisse vers des missions plus stratégiques, les clients en tireront des bénéfices.
Actuellement, la profession est bloquée par une image austère et vieillissante. Le client voit souvent son expert-comptable comme une charge, nécessaire pour être en règle avec l’état mais peu utile par ailleurs.
La perception de la valeur ajoutée de l’expert-comptable chez le client est au plus bas.
Si la profession change et s’oriente vers le conseil, il est fort probable que la clientèle le ressente et que l’image de la profession change drastiquement.
Les clients pourraient alors réellement “investir” dans leur collaboration avec l’expert-comptable et ne pas juste payer pour la réalisation des comptes.
Un avantage financier
De plus, si le client y gagne, l’expert-comptable aussi !
Le passage sur des missions de conseil est l’occasion parfaite de revoir les honoraires et de créer de nouvelles missions à plus forte marge.
Chaque prestation étant différente, il est tout à fait possible de se démarquer fortement de la concurrence et de sortir de la guerre des prix à laquelle font face les cabinets actuellement.
Le fait est qu’un client ne pourra pas forcément trouver une prestation de conseil similaire, avec la même méthodologie et les résultats à la clé chez un autre expert-comptable.
Cela vous place en position de force et change totalement la donne du marché. Aujourd’hui vous subissez les caprices de vos clients de peur de les voir partir et demain vous aurez le pouvoir de choisir vos clients et de travailler uniquement avec les gens que vous appréciez.
Bien-sûr, tout n’est pas encore prêt de ce côté là et plusieurs barrière empêchent ce type de prestations de voir le jour actuellement. Par exemple, l’interdiction des experts-comptables de facturer des honoraires de succès est relativement handicapante pour ce type de mission.
Le conseil est un mirage (actuellement)
Malheureusement, malgré de nombreux aspects positifs, il apparaît que les missions de conseils restent pour le moment inaccessibles.
Première difficulté : être capable de délivrer le résultat
Cela paraît évident mais demande tout de même notre attention.
Le changement de type de mission provoque également des changements dans la manière de travailler. L’expert-comptable doit être capable de se remettre en question et de développer des méthodes de travails adaptées au conseil.
Le problème est que la plupart des cabinets ne sont pas prêt à évoluer ou pivoter de la sorte. Outre la difficulté de construire de nouvelles missions, il faut également avoir à l’esprit que les collaborateurs de cabinets doivent eux aussi modifier leur façon de travailler.
La tenue des comptes et toutes les missions découlants de l’état sont la plupart du temps effectuées dans un cadre borné. C’est-à-dire que l’on sait à quoi s’attendre en terme de résultat et les méthodes de travail sont connues et maîtrisées à la perfection.
Dans le cas de missions de conseil, on s’aventure sur un terrain plus glissant et inconnu. Les résultats ne sont pas limités et les méthodes pour effectuer la prestation peuvent être nombreuses.
La manière de délivrer le conseil est très différente de celle utilisée pour livrer les missions classiques de l’expert-comptable.
C’est pourquoi, dans l’état actuel des choses, il paraît peu probable que les cabinets pivotent vers ce nouveau modèle économique.
Seconde difficulté : savoir vendre
Il s’agit d’un gros point noir de la profession d’expert-comptable : la capacité se vendre et à promouvoir son activité.
Dans l’état actuel des choses cette faiblesse n’est pas des plus importante. En effet, les clients ont besoin de l’expert-comptable car sont contraints par l’état de tenir leur comptabilité.
Donc l’expert-comptable a toujours de la clientèle puisque les clients ne peuvent pas faire autrement que d’avoir un expert-comptable à leur service.
Cependant, dans le monde du conseil tout est différent. Le client n’a pas un besoin vital de votre service. Il peut s’en passer s’il ne l’estime pas nécessaire.
Dans ce cas de figure savoir vendre devient très important car sans cela les clients se feront de plus en plus rares.
La profession n’est pas forcément prête à l’heure actuelle pour cette épreuve car elle n’est pas entraîné à attirer de nouveaux clients, ce sont les clients qui viennent naturellement.
Le webmarketing est une solution
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