Pourquoi la technologie ne peut pas sauver les experts-comptables ?
Actuellement, on parle beaucoup de technologies et de solutions innovantes pour permettre aux experts-comptables d’assurer leurs missions plus efficacement.
Cependant, toute cette technologie n’est pas suffisante pour mettre la profession à l’abri des changements auxquels elle fait face.
La technologie a ses avantages
Toutes les nouvelles solutions aux services des experts-comptables ne sont pas bannir, bien au contraire. La plupart sont très utiles et permettent au professionnel de délivrer un travail de meilleur qualité.
Une aide indispensable pour les missions
Parlons dans un premier temps de toute la technologie utilisée pour aider la production des missions comptables.
Le plus couramment, il va s’agir de solutions permettant d’échanger plus facilement les informations entre le client et l’expert-comptable, comme un espace de travail collaboratif.
Ce type de technologie est essentielle car elle permet aux collaborateurs qui l’utilisent correctement de gagner du temps et de se concentrer sur ce qui apporte vraiment de la valeur au client.
De plus, c’est également une solution plus simple pour le client, qui n’a plus à fournir autant d’efforts qu’auparavant pour donner ses pièces comptables par exemple. Et si le client est content cela bénéficie à l’expert-comptable.
Il n’y a donc pas de débat à avoir sur ce point : les technologies utilisées pour faciliter le travail de l’expert-comptable sont efficaces dans leur rôle. Le seul bémol pourrait se trouver dans le nombre important de solutions existantes, ce qui rend le choix parfois difficile (surtout quand il faut s’adapter à la solution que le client à choisi d’utiliser).
Un atout totalement sous estimé pour le marketing
Les nouvelles technologies ne s’appliquent pas qu’à la production de missions mais aussi à tous les autres aspects du cabinet, et notamment le marketing.
Il est vrai qu’il n’existe que très peu de solutions spécialement conçues pour les experts-comptables dans ce domaine. Cependant, cela n’est pas une raison pour ne pas se pencher sur ce qui existe sur le marché et d’essayer de trouver ce qui peut aider l’expert-comptable à augmenter l’attractivité de son cabinet.
On peut par exemple parler ici de toutes les solutions de publicités en ligne comme Google ou Facebook, ou alors la création de contenu pour réaliser de l’inbound marketing via un blog (cette dernière stratégie est relativement développée dans le monde de la comptabilité).
Cependant on constate un retour important du secteur de la comptabilité par rapport à bien d’autres professions qui utilisent internet (et parfois même en abusent) pour trouver de nouveaux clients et assurer une croissance à leur activité.
La plupart des experts-comptables n’investissent pas dans le marketing digital et se concentrent sur la technologie interne à leur cabinet.
Il faut cependant souligner que de telles technologies existent et qu’elles sont efficaces pour amener des masses de nouveaux clients à bien d’autres secteurs d’activités.
Ce que la technologie n’apporte pas (et qui est vital pour survivre)
Passons maintenant dans le côté sombre de cet article et découvrons ensemble pourquoi la technologie n’est pas suffisante pour assurer un avenir à l’expertise comptable.
Le positionnement hasardeux doit se nicher
Il s’agit encore une fois d’un débat classique et sans fin : faut-il avoir un cabinet généraliste ou de niche ?
Par le passé, le choix du généraliste pouvait aisément se justifier car le nombre de clients de niches dans la zone de chalandage pouvait être réduit.
Cependant, dans un monde où internet permet à deux être humains de communiquer instantanément d’un bout à l’autre de la planète et d’échanger des données, cet argument ne tient plus.
Internet permet de rassembler les clients par similitudes et non par zone géographique. Et cela change radicalement la manière dont les cabinets peuvent évoluer.
Si l’expert-comptable se spécialise sur une seule typologie de clients, tout devient plus facile pour lui car :
1/ Son marketing est incroyablement plus puissant que celui de ses concurrents. En effet, il s’adresse à une cible précise et donc peut aisément adapter son discours et le rendre parfait pour ses prospects.
À l’inverse, le généraliste ne peut pas changer de message à chaque prospect et son discours à moins de chance de faire mouche.
2/ Ses prestations sont meilleures. Cela va sans dire qu’un expert-comptable qui consacre tout son activité à un seul type de client va apprendre beaucoup sur sa cible et maîtriser son sujet bien mieux qu’un généraliste.
Les clients reconnaîtront plus facilement son expertise et seront prêt à payer plus pour travailler avec lui car il connaît exactement ce dont ils ont besoin.
Ainsi, si aujourd’hui le généraliste est encore envisageable, demain il sera beaucoup plus intéressant de se spécialiser et d’apporter le maximum de valeur à une cible précise.
Concevoir l’offre parfaite
Comment un expert-comptable construit-il une offre pour ses clients ? Il va sans dire qu’il s’agit d’un travail complexe et difficile.
Il est certes relativement simple de prévoir sur le papier comment telle ou telle mission est va être effectuée. Mais la réalité du terrain est tout autre.
Pour survivre dans le monde de demain, l’expert-comptable doit maîtriser cet exercice à la perfection et comprendre comment il peut apporter le plus de valeur à son client.
Typiquement, il doit récolter le maximum de feedbacks des missions qu’il effectue et avoir la rigueur de consigner et analyser.
Souvent, il est plus facile de laisser une mission tourner une fois qu’elle est rentable et que le client semble satisfait. Cependant, sans remise en question continue et sans focus sur le client, il est difficile de construire la meilleure offre possible.
L’objectif de ce travail d’amélioration continue est d’avoir une palette de missions si efficaces et si précises sur les besoins des clients que ces derniers sont ravis et estiment qu’ils ont fait le meilleur investissement de leur vie.
Cela est particulièrement efficace quand une offre parfaite et combinée avec une niche. L’expert-comptable est alors considéré comme la référence dans son marché et n’a plus aucun souci à se faire pour attirer de nouveaux clients et développer son cabinet.
La technologie ne résout pas tout
Comme vous avez pu le constater, le positionnement stratégique de niche et la création d’une offre parfaite n’ont rien à voir avec la technologie. Il s’agit plus d’une réflexion purement business.
Cela dit, si vous souhaitez utiliser la technologie dont je vous ai parlé au début de l’article pour le marketing, je peux vous proposer quelque chose. J’ai préparé pour vous une étude de cas gratuite qui vous explique comment votre cabinet peut tirer parti de la puissance d’internet pour trouver de nouveaux clients.
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