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La politique de l’autruche de l’expert-comptable : Enfin terminée ? 

Le monde de l’expertise comptable est en pleine mutation. Tous les membres de la profession s’accordent à affirmer qu’une phase de grands changements est déjà en cours.

Cependant, la réelle question est de savoir comment réagir face à ce nouvel environnement. Quelles sont les vraies enjeux de cette période charnière dans la profession d’expert-comptable ?

Deux risques majeurs pour les experts-comptables

Parmi toutes les tendances et les risques auxquels est exposée la profession, deux retiennent particulièrement mon attention.

Il s’agit du risque grandissant de la compétition et du risque, fourbe, du manque de réaction.

Qui dit nouvelle ère dit compétition

Pendant des années, le marché de l’expertise comptable est resté stable, avec une croissance appréciable. Les clients arrivaient tout seul, presque par magie, payaient bien et ne posaient pas de questions.

Aujourd’hui, tout est différent. Les nouvelles générations d’entrepreneurs n’ont absolument aucun gène à mettre en compétition les experts-comptables et à tirer le meilleur rapport qualité prix de leur cabinet.

Une part de responsabilité de cette tendance peut être attribuée aux cabinets low cost en ligne. En effet, leur business modèle étant très scalable, ils peuvent absorber une part de marché très importante avec des moyens de départ bien plus faibles qu’un cabinet traditionnel.

Néanmoins, si l’on se penche avec soin sur le problème, on se rend compte que le plus gros soucis provient des cabinets eux-même.

Lorsqu’un prospect recherche un cabinet d’expertise comptable, il a l’impression que tous proposent les mêmes services, et son seul élément pour les différencier est le tarif de la prestation.

Dans ces conditions, sans différenciation voulue par le cabinet, il est logique que la compétition soit de plus en plus féroce entre les experts-comptables.

Une solution (que je compte développer dans un prochain article) est de basculer en majorité sur des missions de conseils à très forte valeur ajoutée.

Relever la tête et observer le monde est vital

La seconde problématique qui me semble la plus importante aujourd’hui pour l’expert-comptable est le manque de réaction de la profession.

Cela est dû, non pas à une carence de facultés, mais à un manque important de temps consacré à la vision globale de l’avenir.

Hier, cela était inutile car il suffisait de répliquer le passé pour construire le futur. Il n’y avait que peu de questions à se poser et la croissance des cabinets était portée par la tendance positive que connaissait tout le marché.

À présent, tout est différent. Le contexte actuel nécessite de fortes remises en question du fonctionnement de la profession et le passage à l’action concret dans certains domaines.

L’expert-comptable n’est pas à blâmer pour ce manque de réactivité. Il est bien souvent écrasé par les obligations légales et les dead lignes impossible imposées par l’état.

Difficile dans ces conditions de prendre le recul nécessaire pour imaginer ce que sera l’expert-comptable de demain (et prendre les mesures adéquates pour le devenir).

Malgré tout, peu importe le manque de temps et les difficultés quotidiennes, la politique de l’autruche n’est pas une bonne idée pour la prospérité des cabinets.

Seuls les experts-comptables ayant pris en compte le tsunami de changements qui arrive pourront y survivre.

Les pistes actuelles explorées par les experts-comptables

Après avoir posé le décors et placé les problématiques principales de la profession, je vous propose d’observer deux pistes de réflexion pour les cabinets.

Il s’agit de déplacer la portée du travail effectué par le client et de communiquer sur les réseaux sociaux.

Faire travailler le client à votre place

Comme nous l’avons vu ensemble précédemment, les prestations proposées par les experts-comptables sont en général très similaires. Seul le prix les différencie.

À contrario, les clients sont pratiquement tous différents. Chaque entreprise à sa propre histoire, sa propre manière de fonctionner et d’évoluer sur le marché.

De même, chaque dirigeant (et donc interlocuteur de l’expert-comptable) est unique. Et cela est de plus en plus vrai avec les nouvelles générations d’entrepreneurs, qui cassent tous les codes existants.

Vu sous cet angle, il apparaît illogique de proposer une prestation standardisée à une telle multitude de prospects différents. Mais c’est pourtant ce que le marché fait.

Récemment, une réflexion autour du niveau d’implication du client a été lancé. Pourquoi ne pas s’adapter aux attentes du clients et lui laisser choisir ce qu’il veut faire ou non ?

En effet, le spectre des attentes du client est large : il démarre du client ayant envie de se débarrasser de la comptabilité à 100% et se termine au client qui veut tout faire lui-même (sauf ce qui relève de la compétence légale de l’expert-comptable).

Les cabinets low cost ont souvent adopté cette stratégie et proposent aux clients divers niveaux d’implication. Cela permet de correspondre à un grand nombre de profils clients et à en satisfaire le maximum.

Il est évident qu’il ne s’agit pas forcément d’une chose aisée à mettre en place dans un cabinet. Cependant, il est important de comprendre qu’un client ira toujours vers ce qui correspond le plus à ses attentes.

La révolution de la communication

Certes, cela n’est pas nouveau et il y a des années que l’on en parle : les réseaux sociaux sont présents et amenés à avoir une place centrale dans l’écosystème de l’expert-comptable de demain.

Même si la plupart des cabinets possèdent un site internet, rares sont ceux qui communiquent d’une façon assurée en ligne.

Cela n’a rien d’étonnant lorsque l’on connaît le passé restrictif de la communication et de la publicité des experts-comptables.

Ainsi, la profession n’a jamais vraiment eu besoin de communiquer sur son activité et n’a donc jamais pris réellement le temps de s’y intéresser en détails.

Malheureusement, cela se ressent très fortement sur les prospects et clients. Très peu de gens connaissent les compétences d’un expert-comptable, qu’on associe souvent à un métier ennuyeux ayant pour simple intérêt de tenir les comptes pour l’état !

La profession gagnerait énormément à faire valoir sa vraie valeur : celle d’accompagner le dirigeant et l’aider, par ses conseils avisés, à faire décoller son entreprise.

Heureusement, il s’agit d’une tendance déjà en réflexion.

Aujourd’hui, pratiquement tout le monde est en ligne et les nouvelles générations d’entrepreneurs utilisent et abusent des réseaux sociaux.

C’est pourquoi tous les experts-comptables devraient envisager une stratégie digitale, même minime.

Dans un monde où il est possible de créer un business sur internet et de générer des revenus indécents avec un faible capital de départ, il est impossible de passer à côté du pouvoir du web pour le développement de son activité.

Pour résumer

Les problématiques actuelles de l’expert-comptable sont importantes et réelles.

Cependant, ce dernier n’est pas démuni face à ces difficultés. Il doit se remettre en question et prendre le temps d’observer où il va et comment il y va.

La période où l’expertise comptable était une activité sans prise de tête est terminée. À présent, comme dans tout business, seuls les acteurs les plus malins et audacieux parviendront à tirer leur épingle du jeu.

Et vous, expert-comptable ou non, que pensez-vous de cette analyse et réflexion ?

Laissez-moi un commentaire pour me donner votre avis !

Marc

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