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Comment facturer (beaucoup) plus cher lorsque l’on est expert-comptable ?

Il s’agit d’une éternelle question que tous les professionnels du chiffre se posent : quel est le juste prix de mes prestations ?

Bien souvent, par manque de confiance en soi ou par un discours commercial peu efficace, l’expert-comptable se retrouve à brader ses services.

Ce qui se passe actuellement dans les cabinets

Dans cette période de transition pour la profession, il est important de comprendre pourquoi le mode de facturation utilisé pendant ces dernières années n’est pas réellement applicable avec efficacité aujourd’hui.

La facturation (désastreuse) à l’heure

Lorsque l’on pense à la facturation, on pense immédiatement au temps passé à effectuer une tâche.

Dans l’esprit de la plupart des professionnels, le temps est forcément corrélé à l’argent, c’est-à-dire que l’on définit le tarif d’une prestation en fonction de l’effort temporel que cette dernière exige.

C’est d’ailleurs de cette manière que sont réalisés les lettres de missions des experts-comptables.

À ce moment, l’expert-comptable à deux choix :

1/ Soit il facture le client au temps passé, en fonction d’un barème horaire défini à l’avance (par exemple avec un tarif différent selon le niveau d’expertise du collaborateur intervenant sur la mission).

2/ Soit il facture au forfait, en réalisant une estimation du temps que la mission va lui prendre. Dans ce cas, si l’expert-comptable passe moins de temps que prévu il est gagnant et si il y passe plus de temps car a fait un mauvais calcul, c’est le client qui est gagnant.

Dans tous les cas, cette méthodologie est archaïque à notre époque.

Accorder une valeur au temps n’est pas une bonne idée car il s’agit de la seule ressource que nous possédons tous en quantité limitée. Si les revenus du cabinets sont corrélés au temps de travail, cela signifie que ce dernier va rapidement atteindre des plafonds de chiffre d’affaires, par manque de temps disponible.

La guerre des prix entre les experts-comptables est déclarée

Pour ajouter de l’huile sur le feu, rappelons un peu le contexte actuel de la profession.

La compétition, autrefois un mythe, est à présent une réalité bien vivante du quotidien des experts-comptables.

Les clients sont bien moins fidèles qu’auparavant et les cabinets se trouvent obligés de mettre en place des mesures incitatives pour garder leur chiffre d’affaires.

Cela se traduit le plus souvent par une baisse des honoraires pour s’aligner sur les tarifs des concurrents.

En effet, même si les clients restent dans le cabinet, la plupart ne se gênent pas pour négocier à la baisse leurs honoraires, sous la menace de se rendre chez la concurrence.

Cette situation est rendue encore plus complexe et tendue par l’arrivée de nouveaux acteurs sur le marché, tels que les cabinets 100% en ligne, ayant des coûts de production bien plus faibles et pouvant donc proposer des tarifs attractifs pour les clients.

Pour le client d’un expert-comptable, toutes les prestations se ressemblent et la seule différence est le tarif. Et le tarif est lié au temps de travail.

La guerre des prix risque fort de causer des dommages irréparables sur les cabinets n’adoptant pas rapidement de nouvelles stratégies de facturation.

Une piste de réflexion : la valeur ajoutée comme base des honoraires

Pour s’éloigner de la facturation à l’heure, il est nécessaire de se focaliser sur la valeur ajoutée. Qu’est-ce que le cabinet peut apporter de plus au client que le cabinet voisin ? Et surtout comment le client perçoit-il la valeur de la prestation ?

Se différencier des concurrents pour être le seul sur le marché

La plupart des cabinets d’expertise comptable sont généralistes. C’est-à-dire qu’ils traitent une multitude de dossiers, sur tous les thèmes.

Bien-sur, ils sont souvent meilleurs sur certaines problématiques (par exemple en fonction de l’expérience et de la formation des collaborateurs), mais ne mettent pas forcément cette force en avant.

Comme précisé juste au dessus, le client ne fait pas réellement la différence entre les cabinets. Le rôle d’une communication efficace est de changer cette perception du prospect et de lui faire comprendre qu’il a besoin de vos services en particulier et pas ceux des autres.

Pour se faire, le plus simple est de créer soi-même une différenciation par rapport à la concurrence. En se spécialisant par exemple dans un type de missions très précises, un cabinet peut rapidement devenir la référence dans ce secteur.

La clé pour éliminer la concurrence et facturer plus est de ne pas être comparé aux autres acteurs de son marché actuel.

Evidemment, cela est difficile à réaliser concrètement car les prospects vont en permanence vous coller l’étiquette de l’expert-comptable (qui est simplement pour eux la personne qui s’occupe des comptes et rien de plus).

C’est un grand travail de fond que de changer la perception qu’ont les prospects de vous. Cependant, cet effort vaut réellement le coup, surtout dans un environnement compétitif comme c’est le cas actuellement.

Augmenter fortement la valeur perçu de la prestation

Encore une fois, tout se joue au niveau de la façon dont le client va imaginer votre service.

La plupart des experts-comptables parlent immédiatement du temps passé pour effectuer une mission lorsqu’ils s’adressent à un client.

De part ce raisonnement, il suffit de calculer le tarif de la prestation en multipliant le taux horaire avec le nombre d’heures.

Mais cela force l’expert-comptable a avoir des tarifs bas, même si la valeur ajoutée est très très importante.

Prenons un exemple simple : 

Imaginez un expert-comptable réalisant des missions d’optimisations fiscales pour ses clients. Il peut présenter les choses de deux manières :

1/ Je vais passer deux heures sur ce dossier et je facture 300€ HT (car plus de 150€ de l’heure parait très cher pour le client)

2/ Je vais optimiser votre fiscalité et avec les éléments que j’ai pu déjà observer je pense qu’il est possible de vous faire économiser environ 20 000€ cette année. Mes honoraires pour ce type de prestation s’élèvent à 2 000€ HT.

D’un côté, on présente la prestation comme du temps à passer sur le dossier. De l’autre, on montre la valeur ajoutée du travail.

Au final, le temps passé est exactement le même (2h), mais le chiffre d’affaires et la marge sont bien plus conséquents dans le second cas.

Trop de professionnels font l’erreur de négliger leur propre valeur et de vendre leur temps. Le tarif n’est pas important pour le client si il est certain d’obtenir le résultat qu’il recherche.

Résoudre un problème et ne pas vendre des heures

Pour conclure sur cette réflexion, facturer plus revient à changer la manière dont le prospect visualise la prestation.

La valeur est toujours une chose abstraite et c’est à vous de la présenter au client pour lui faire comprendre qu’il a tout à gagner à passer par vous.

Et vous, expert-comptable ou non, vendez-vous actuellement votre temps ou votre valeur ?

N’hésitez pas à laisser un commentaire pour donner votre avis ou votre retour d’expérience !

Marc Troussard

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