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Cabinet de demain : quel est le meilleur positionnement stratégique ?

La question du positionnement stratégique des cabinets revient souvent. Dans cet article, nous allons explorer ensemble une possibilité très intéressante à développer pour votre activité.

Bannir les extrêmes

Avant de vous présenter ce positionnement, revenons sur ce qui fonctionne peu ou pas du tout pour les cabinets actuels.

Le couloir de la mort pour les missions classiques

La tenue de comptes et autres missions classiques sont clairement sur le déclin et représentent pourtant encore une très grande majorité de l’activité des cabinets.

Avec les nouvelles technologies et les nouvelles manières d’organiser la comptabilité, il est logique d’imaginer un avenir sombre pour ce type de mission.

Bientôt, plus aucun cabinet ne réalisera directement sa saisie et la plupart des données collectées seront automatiquement triées, analysées et envoyées à l’état par exemple.

Le rôle des professions de la comptabilité se situera bien plus dans l’exploitation des données que dans leur production.

C’est pourquoi, même si ce type de mission est encore rentable aujourd’hui (malgré la guerre des prix), il ne s’agit probablement pas de prestations d’avenir pour la profession.

Le conseil comme leurre

Dans un précédent article, je vous parlais du mirage du conseil et de pourquoi ce type de mission n’était absolument pas adapté à la profession telle qu’elle existe aujourd’hui.

Le conseil est un excellent business modèle qui apporte énormément au client. Il peut apprécier des résultats concrets sur son activité et dégager un retour sur investissement intéressant.

Cependant, le conseil demande de l’expert-comptable deux choses peu évidente à accomplir dans l’état actuel des choses :

1/ Une capacité à produire les missions et les résultats attendus par le client.

L’expert-comptable est compétent et peut sans nul doute aider ses clients de bien des manières. Mais la manière de délivrer des missions de conseil est très différente du business actuel des cabinets.

De plus, les collaborateurs ne sont pas forcément prêt à évoluer et à changer leurs habitudes pour pivoter vers le modèle du conseil.

2/ Une forte capacité à vendre les missions.

L’expert-comptable n’a pas réellement besoin de vendre ses prestations actuellement. En effet, le client en a besoin légalement et ne peut pas vraiment faire autrement.

Par contre, les missions de conseils ne sont pas imposées par l’état et la compétition peut être bien plus féroce pour attirer prospects et clients.

L’expert-comptable d’aujourd’hui n’est pas forcément prêt à affronter ces difficultés.

Se positionner au milieu : le choix de l’accompagnement

Nous avons explorés deux extrêmes : les missions classiques sans valeur ajoutée apparente pour le client et les missions de conseils à l’opposé du business modèle actuel des cabinets.

Il est à présent intéressant de regarder ce qui se trouve au milieu.

Se focaliser sur le client et l’accompagner vers la réussite

Un business modèle hybride est totalement envisageable pour l’expert-comptable à condition qu’il se focalise sur le client et ses besoins.

Actuellement, le focus des cabinets est de faire en sorte que toutes les données du client soient correctement entrées et transmises à l’état.

L’expert-comptable peut changer ce focus et le placer sur ses clients : que peut-il faire pour les aider à atteindre leurs objectifs et même plus ?

En réfléchissant ainsi, il peut aisément développer des missions récurrents dans lesquelles il va collecter, mettre en forme, exploiter les données du client et en tirer des choses très concrètes à mettre en place.

De cette manière, il permet à son client d’atteindre des résultats dans son activité et n’est pas juste le partenaire passif de l’entreprise qui produit les comptes une fois par an.

Nichez-vous sans attendre

De même, il paraît important de se nicher et de choisir une catégorie de professionnels à accompagner.

Pourquoi ? Car vous pouvez rapidement devenir la référence dans votre secteur d’activité.

Comment voulez-vous être le meilleur expert-comptable de votre région si vous êtes en compétition avec des dizaines d’autres cabinets ?

Il est tellement plus facile de choisir un seul de client, de construire des missions spécifiques pour eux et de leur apporter un maximum de valeur et de résultats.

Si vous êtes le seul niché, vous n’avez pas de compétition et vous n’êtes pas comparables aux autres cabinets.

Cette constatation est simple mais change réellement tout dans votre positionnement. Vous passez d’un cabinet généraliste qui produit juste des missions classique à un cabinet de niche avec des prestations apportant des résultats à vos clients.

Trouver des clients est vital

Afin de compléter votre positionnement, vous avez besoin d’une excellente méthodologie d’acquisition de clients.

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