Beaucoup de prospects mais pas de ventes

(27/11/2019)

Une stratégie web vous apporte beaucoup de prospects mais …

… présente un défaut de taille : la pertinence de ses contacts !

 

Pas plus tard qu’hier une personne de mon entourage m’a expliqué qu’elle recevait beaucoup d’appels de prospects grâce à la stratégie qu’elle avait mise en place !

Mais, la plupart du temps, ces appels n’aboutissent pas à une vente car le prospect au téléphone n’est pas vraiment qualifié.

 

Je ne connais pas les chiffres de cette personne mais je suis convaincu qu’au global, sa stratégie est rentable.

 

Seulement, imaginons que seul 1 prospect sur 6 est réellement qualifié et a l’intention d’acheter son service :

Pourquoi cette personne devrait s’embêter à parler par téléphone aux 5 autres prospects ?

Ce n’est clairement pas une bonne gestion de son temps !

 

Le problème est que si vos prospects proviennent du web, il semble impossible de savoir à l’avance ce qu’un prospect qui réserve un appel a en tête …

Donc vous seriez condamné à prendre chaque appel et perdre un temps fou à chaque fois.

 

L’idéal serait de pouvoir décrocher le téléphone uniquement quand vous savez que le prospect a de fortes chances d’acheter chez vous.

C’est ce que l’on peut appeler un filtre.

 

Chaque demande que vous recevez ne doit pas avoir la même valeur à vos yeux.

Vous devez installer une système qui détermine qui rappeler ou pas.

 

La stratégie la plus simple, que vous utilisez déjà certainement, est de mettre en place un questionnaire obligatoire.

Cela vous permet d’évaluer si le contact est qualifié.

Cependant, une série de questions rebute parfois vos prospects et les empêche de vous contacter.

 

Avec certains de mes clients, nous adoptons une stratégie un peu plus tordue, mais qui a le mérite de qualifier efficacement les contacts.

 

La première étape est de proposer au prospect un créneau pour réserver un appel avec mon client.

(Il existe des outils en ligne pour faire ça automatiquement).

 

Une fois que le prospect a pris rendez-vous nous lui envoyons immédiatement un questionnaire.

Si il ne complète pas ce formulaire (et on lui précise bien), l’appel sera annulé.

C’est là que la magie intervient !

 

Le prospect s’est déjà engagé auprès de mon client pour l’appel et il se sent obligé de remplir le questionnaire.

C’est un principe de cohérence très répandu.

 

Mon client peut alors facilement choisir qui appeler ou non en fonction des réponses au questionnaire.

(Evidemment il annule automatiquement tous les appels sans réponses au questionnaire).

 

Ainsi, il ne parle au téléphone qu’avec les prospects les plus engagés et les plus qualifiés.

Il ne perd pas de temps dans des appels qui ont peu de chances d’aboutir sur une vente.

 

C’est de cette manière que j’aide mes clients à optimiser leur efficacité.

Si vous êtes intéressé pour développer ce type de stratégie pour votre propre activité contactez-moi en cliquant ici.

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